2012年以来，我国外贸形势极其严峻，外贸出口呈现下行态势，和去年第四季度相比，中国拖拉机出口业务也出现了交货量和交货值双双下降的局面，企业普遍存在出口订单大幅减少的现象。

为改变这种局面，在各项积极政策的支持下，农机企业积极转变产业结构、加快海外布局，寻求适应自身发展的模式，努力争取实现新的业务突破。

拖拉机出口下滑

据海关统计，受欧美经济增长乏力、欧债危机等复杂多变的国际经济形势影响，今年以来拖拉机出口出现降温，一季度生产企业和外贸公司市场总销量为4807台，同比下降70%；究其原因，除了受春节放假时间较长，原材料涨价引起的产品涨价影响之外，还存在着国际经济复苏的基础不牢，大宗商品价格和主要货币汇率波动等不稳定和不确定的因素。

据中国农业机械工业协会透露，进入到二季度后，大中型拖拉机出口虽有所增长，但增幅回落；小四轮和手扶拖拉机出口依然下滑，降幅略有回升。上半年，大中型拖拉机行业累计出口总量同比增长8.38%，小四轮拖拉机行业累计出口同比下降19.46%，手扶拖拉机行业累计出口同比下降60.04%。拖拉机行业累计实现出口交货值24.7亿元，同比下降5.11%。6月份拖拉机行业骨干企业实现出口交货值4.33亿元，同比基本持平，环比下降13.29%。7月份拖拉机出口交货值4.95亿元，同比增长40.23%，环比增长14.31%。

预计今年后几个月出口量将会逐步回升，不过同比上升幅度不会高于去年，可能维持在10%~20%左右；但是到10月会有比较大幅度上升，将达到30%~50%增幅。但是仍不会改变比2011年略有下降的趋势。

从轮拖2010年至2012年上半年的形势看，波动较为剧烈。由于2011年增幅迅猛，各类轮拖进出口额2.99亿美元，同比增长57%，进出口总量48025台，比上年同期增长50%，而时下世界经济全面复苏迹象仍不明显，所以预计2012年将比2011年有所下降，但是幅度不会太大。

产品升级加速

当前在国际市场上，由于农业规模化经营特点，用户购买拖拉机时大都重视产品质量和使用效率，且对拖拉机功率的要求越来越高。目前轮式拖拉机的最大功率已超过200kW，履带式拖拉机的最大功率超过400kW。

从产品技术特点看，大中型拖拉机的传动系统已广泛采用了全动力负载换挡。与此同时，提高和改善拖拉机的舒适性和安全性，简化操作，减轻劳动强度，确保作业安全已成为国际大农机公司普遍关注的焦点。

由于出口产品更加强调对目的地区域农业生产和农艺要求的适应性，并且具备较高性价比、可靠性、舒适性、操作便利性等特质，备件供应和售后服务要素也逐渐贴近海外市场竞争模式。所以，国内拖拉机企业都在加速自己的产品升级步伐，促进国内新技术应用。业界各企业产品质量和配置得到快速提升，不断采用新技术新卖点，比如提高产品的人性化、精细化以及适应性等，使其成为产品竞争的主要手段。如近年来，中国一拖生产的东方红LA-2004和LZ-2704动力换挡拖拉机和配装欧ⅢA发动机的大功率拖拉机的投放市场，显示大中拖产品技术发展已步入成熟阶段。

谋篇布局全球

近年来，包括国际农机巨头在内的大批企业与资金迅速涌入拖拉机行业，使国内拖拉机市场竞争国际化的态势日益增强。截至目前我国已有140余家拖拉机生产企业，较2005年增加了1.4倍，从事外贸出口企业和公司在2011年达到435家，拖拉机生产企业的并购和国际化也势不可挡。

在新的形势下，为进一步拓展市场、扩大出口，国内农机企业受新兴市场商机驱动，正通过建立适应国际化的组织机构，在全球市场谋篇布局，形成营销网、物流网、服务网。如利用区域性免税政策，延长产业链，设立SKD和CKD组装厂，使产销本土化；建立备件中心和培训服务基地；使用电子商务等手段健全服务体系，达到快速响应目的；采用广泛合作形式，包括合作研发、技术工程外包等，提升品牌知名度。同时，依靠公共关系参与国外政府招标或者银行专项资金的项目，每年或者隔年向国外大批量投入农业机械装备，以项目车、招标车形式出口，促进当地老旧机型的更新换代，加快农业机械化的发展步伐。

国产拖拉机仍有优势

由于农业机械化水平、农机产品使用方法和准入制不同，国际主要市场对中国的拖拉机需求亦有差异，但从长远来看，市场需求将稳健向上。

统计显示，目前，欧洲拖拉机年需求量为20万台，2011年中国出口到这个区域2万台。销售的拖拉机以中等功率为主导产品，约占据60%以上市场，绝大部分均采用标准型结构，其中两轮驱动型的较少，绝大多数机型为四轮驱动型。美洲拖拉机需求20万~28万辆/年，2011年进入该区域的中国轮拖为0.44万台。亚洲拖拉机需求50万辆/年(不包括中国市场)，2011年中国轮拖进入该区域的量为0.85万台。

从出口环境分析。尽管2012年我国拖拉机出口面临着复杂的国际环境，但国产拖拉机的性价比仍具有较大的优势，对发达国家高端拖拉机产品性能有互补性，这将有利于我国拖拉机的长期稳定出口。与此同时，从新兴国家经济持续向好、各国农机政策引导和政府补贴、农机保有量的更新换代、农业收益率增长等综合因素分析，预计2012年中国拖拉机出口会稳健向上，并在个别地区有所突破，从而继续保持对全球农机市场的贡献优势。

出口机遇犹存

近年来，在国内市场竞争国际化格局下，国内生产企业已开始思考在众多国际农机巨头面前，怎样应对价格、渠道、份额、位势之争，并通过积极创新技术与服务，开发高附加值的产品，以及灵活的信用方式，迅速迎合国外用户需求，推动轮拖升级换代。

业内专家分析认为，2012年国内拖拉机出口的机遇犹存，企业所面临的机遇主要为：

一是中国产品多样和多量，最大可能保证国际农机市场供应，支持了拖拉机行业出口稳定发展。中国轮拖平均年产40万台，预计2012年我国大中拖仍可能保持7%左右的增长。我国拖拉机出口方面，80马力以上拖拉机出口量预计增加5%左右，中小轮拖略微下降2%~3%。全年销量会在2011年基础上略微下降，出口总台量为4.3万。

二是各国农机需求容量大。预计全球(除中国之外)年需求108万台拖拉机，2014年全球农机市场价值约为1239亿美元。另外全球拖拉机庞大的保有量所产生的更新需求也将促进中国拖拉机出口。

三是中国拖拉机性能可以适应国际市场销售。例如：西欧在2005年使用中等功率拖拉机在73～84kW，近年来已经延伸至100～113kW，这和适应国内深耕、深松要求趋势，100马力以上拖拉机市场需求旺盛形势相吻合。另外，国际农业经营方式上，与国内近年来土地集约化、规模化经营相似，例如：在印度，开展联合购置和出租经营活动。中国拖拉机坚持高效、精准农业方向，在高性能、节能环保技术方面逐步完善，顺势而为，牢牢把握进入国际市场契机。

四是各企业通过全面接轨国际标准，遵守对外贸易强制性规则，吸收核心技术，实行生产标准化，突破国际贸易壁垒，掌握了进入国际市场的先机。如我国农机企业主动参加E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS、OECD等国家或地区认证，为进入国际市场奠定了基础。

五是各种政策支持外贸企业发展。商务部、发改委、海关总署、质检总局等部门日前联合发布的《关于加快转变外贸发展方式的指导意见》，推出更多支持外贸发展的政策，涉及财税、人民币贸易结算等领域。引导企业采取积极措施应对汇率波动，并积极开展跨境贸易人民币结算工作，继续扩大人民币结算的地域和国家。